ΤΗΛΕΦΩΝΟ
210 9631971Είτε πρόκειται για αναλογική ή ψηφιακή οδοντιατρική, αισθητική ή συντήρηση δοντιών, προσθετική ή περιοδοντολογία - ως ειδικός πολυμερών και πάροχος ψηφιακών λύσεων, η Kulzer αντιπροσωπεύει αποδεδειγμένες και καινοτόμες οδοντιατρικές λύσεις. Σε αυτή τη συνέντευξη με τον Lutz Hiller, μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της OEMUS MEDIA AG, ο Marc Berendes, Διευθύνων Σύμβουλος του Ομίλου Kulzer, μιλά για τις τρέχουσες τάσεις και προκλήσεις στην οδοντιατρική αγορά, τους λόγους που η εταιρεία δεν παρευρέθηκε στην φετινή IDS (International Dental Show) και τη μελλοντική εταιρική στρατηγική.
Κύριε Berendes, η αγορά αλλάζει, η ζήτηση για καινοτόμες λύσεις εντείνεται. Ποιες επιχειρηματικές αποφάσεις εξασφαλίζουν σήμερα την οικονομική επιτυχία της Kulzer;
Πριν από μερικά χρόνια, αρχίσαμε να θέτουμε την πορεία για να κάνουμε την Kulzer ανθεκτική στον χρόνο. Για το σκοπό αυτό, έχουμε, για παράδειγμα, εισαγάγει τη λιτή διαχείριση και λαμβάνουμε στρατηγικά μέτρα για να εστιάσουμε και να επενδύσουμε την καινοτόμο δύναμή μας στα υλικά και τον ψηφιακό τομέα. Τα τελευταία νέα προϊόντα μας Charisma® Bulk Flow ONE και Charisma® Diamond & Topaz ONE είναι καλά παραδείγματα αυτού. Με την Charisma® Bulk Flow ONE, εκπληρώνουμε μια σαφή επιθυμία των πελατών: την πρώτη λεπτόρρευστη ρητίνη τύπου bulk που επιτυγχάνει χρωματική προσαρμογή σε κάθε απόχρωση δοντιού.
Οι δραστηριότητές μας καθοδηγούνται από τις ανάγκες και τις ελλείψεις που έρχονται αντιμέτωποι οι χρήστες των υλικών μας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τους εμπλέκουμε νωρίς στη διαδικασία δημιουργίας νέων προϊόντων, για παράδειγμα στη σχεδιαστική σκέψη, κατά την οποία αναπτύσσουμε καινοτόμες ιδέες μαζί με τους πελάτες και τους διαμορφωτές της κοινής γνώμης. Αυτό μας κάνει πιο ακριβείς και πιο γρήγορους. Στην πανδημία, καταφέραμε να μείνουμε κοντά στους πελάτες μας και να αξιοποιήσουμε τα ψηφιακά μέσα. Η δέσμευση των εργαζομένων μας, η ευελιξία και οι μακρόπνοες αποφάσεις και δραστηριότητες μας καθιστούν επιτυχημένους.
Ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζει η οδοντιατρική βιομηχανία;
Μια μεγάλη πρόκληση είναι σίγουρα η έλλειψη ειδικευμένων εργαζομένων, είτε σε πρακτικές, εργαστήρια, εμπόριο ή βιομηχανία. Το θέμα είναι να κάνουμε το επάγγελμα του οδοντιάτρου γνωστό και ελκυστικό και να εξετάσουμε τη θέση μας. Πώς ο εργοδότης υποστηρίζει τη συμβατότητα οικογένειας και καριέρας και παρέχει ασφάλεια, αλλά και: ποιες δυνατότητες έχω ως ιδιοκτήτης να εξελίξω το ιατρείο μου, ποια μοντέλα υπάρχουν και για μένα ως εργοδότη;
Ποιες είναι αυτή τη στιγμή οι μεγαλύτερες προκλήσεις για την Kulzer;
Η έλλειψη ειδικευμένων εργαζομένων αποτελεί πρόκληση για την Kulzer. Είτε πρόκειται για ευέλικτα μοντέλα εργασίας, συνταξιοδοτικά προγράμματα ή μετακινούμενη εργασία, δουλεύουμε συνεχώς για να καταστήσουμε την εταιρεία ελκυστική ως προς την εργοδοτική της πολιτική για το μέλλον.
Επιπλέον τα προηγούμενα χρόνια, καταφέραμε να καταγράψουμε πολύ καλές πωλήσεις και κατά τη διάρκεια των ετών του κορωνοϊού χάρη στην ταλαντούχα μας ομάδα. Ωστόσο, υπήρχαν προκλήσεις: το πρώτο lockdown οδήγησε σε απώλειες, όπως συνέβη για πολλούς. Αλλά μπορέσαμε να ανακάμψουμε γρήγορα από αυτές. Είχαμε κατά καιρούς σημεία συμφόρησης στις πρώτες ύλες. Η μετάβαση στον νέο κανονισμό για τα ιατροτεχνολογικά προϊόντα αποτελεί πρόκληση – όπως πιθανώς και για κάθε εταιρεία ιατροτεχνολογικών προϊόντων που δραστηριοποιείται στον ευρωπαϊκό χώρο. Το εξαιρετικό ομαδικό πνεύμα, ο καλός σχεδιασμός και η επιμονή έχουν εξασφαλίσει ότι η Kulzer είναι πολύ μπροστά σε σύγκριση με τη παρούσα μεταστροφή της αγοράς.
Ο Marc Berendes για τις τρέχουσες τάσεις της αγοράς
“Όσον αφορά τις λύσεις και τα προϊόντα, βλέπω τέσσερα θέματα που έχουν μεγάλες δυνατότητες για το μέλλον: την τεχνητή νοημοσύνη (AI), τη σημασία της στοματικής υγείας για τη συνολική υγεία, τη βιωσιμότητα και την ψηφιοποίηση. Επί του παρόντος σχετίζεται κυρίως με τη διάγνωση και τον προγραμματισμό, είμαι πεπεισμένος ότι η τεχνητή νοημοσύνη εξακολουθεί να προσφέρει πολύ ενδιαφέρουσες ευκαιρίες για την οδοντιατρική και ολόκληρη την ιατρική και ιατρική τεχνολογική βιομηχανία. Η βιομηχανία μας γνωρίζει την αυξανόμενη γνώση στην ιατρική σχετικά με τη σημασία της στοματικής υγείας για τη γενική υγεία και αυτό γίνεται όλο και περισσότερο κατανοητό από τους ασθενείς. Η πρόληψη και η βιώσιμη θεραπεία των στοματικών παθήσεων, όπως η περιοδοντίτιδα, γίνονται έτσι ακόμη πιο σημαντικές.
Προκειμένου να προστατευθεί το περιβάλλον και να επιτευχθούν οι στόχοι σχετικά με την κλιματική αλλαγή, η βιωσιμότητα αποτελεί εδώ και καιρό αναγκαιότητα. Για την Kulzer και τους υπαλλήλους της, το ζήτημα είναι εξίσου σημαντικό όσο και για τους πελάτες μας. Η μητρική μας εταιρεία Mitsui Chemicals είναι πολύ δραστήρια και καινοτόμος σε αυτόν τον τομέα. Συμμετέχουμε στη δήλωση συναίνεσης FDI για μια πιο φιλική προς το περιβάλλον προμήθεια, αυξάνοντας το ποσοστό των ανακυκλωμένων υλικών συσκευασίας και γενικά μειώνοντάς το όπου το επιτρέπουν τα ιατρικά μας προϊόντα. Για την παραγωγή των οδοντιατρικών κραμάτων πολύτιμων μετάλλων, χρησιμοποιούμε ανακυκλωμένο χρυσό ή χρυσό από πηγές χωρίς συγκρούσεις.”
Πριν από τον κορωνοϊό, η συμμετοχή σε εμπορικές εκθέσεις ήταν παραδοσιακά ένα από τα σημαντικότερα εργαλεία μάρκετινγκ στον οδοντιατρικό κλάδο. Τώρα ο Kulzer δεν συμμετέχει στο International Dental Show (IDS) για δεύτερη συνεχόμενη φορά. Γιατί αποφασίσατε να κάνετε ξανά αυτό το βήμα;
Το 2021, θεωρήσαμε ότι η πανδημία κατέστησε την παρουσία μας πολύ ανασφαλή για τους υπαλλήλους και τους πελάτες μας, γι 'αυτό αποφασίσαμε να μην συμμετάσχουμε. Χρησιμοποιήσαμε τα χρόνια της πανδημίας και δοκιμάσαμε διαφορετικές μορφές για να διατηρήσουμε καλή επαφή με τους πελάτες μας - παρόλο που μπορέσαμε να τους συναντήσουμε μόνο σε περιορισμένο βαθμό. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, μάθαμε πολλά και συνειδητοποιήσαμε ότι είμαστε ιδιαίτερα επιτυχημένοι στο πλαίσιο μικρότερων διοργανώσεων που είναι εξατομικευμένες στους πελάτες μας και ότι και οι δύο πλευρές επωφελούνται περισσότερο. Σε αυτό επικεντρωνόμαστε και φέτος. Μικρότερες εμπορικές εκθέσεις και συνέδρια θα παραμείνουν στο ημερολόγιό μας. Αυτή είναι η τρέχουσα πορεία μας και όχι μια θεμελιώδης απόρριψη της IDS, αλλά μια απόφαση σχετικά με την εμπορική έκθεση το 2023.
Θα αλλάξει η εξωτερική εικόνα της Kulzer προς όφελος των στρατηγικών του ψηφιακού μάρκετινγκ; Ποιος είναι ο μελλοντικός σας προσανατολισμός από αυτή την άποψη;
Προσαρμόζουμε την επικοινωνιακή μας στρατηγική στην αυξανόμενη ψηφιοποίηση και χρήση των ψηφιακών μέσων. Αυτό ισχύει για τη χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, αλλά και για τις ψηφιακές παροχές των κλασικών μέσων. Οι ψηφιακές προσφορές μας κυμαίνονται από καθιερωμένα εργαλεία όπως ο ιστότοπος, το ενημερωτικό δελτίο ή το διεθνές ιστολόγιο Kulzer έως διαδραστικά διαδικτυακά σεμινάρια. Μόλις πρόσφατα, το πρώτο διαδικτυακό σεμινάριο Charisma® Bulk Flow ONE στη Γερμανία έφτασε πάνω από 650 εγγραφές. Αυτό δείχνει ότι οι συνήθειες έχουν αλλάξει κατά τη διάρκεια της πανδημίας του κορωνοϊού και τα διαδικτυακά εκπαιδευτικά προγράμματα είναι κάτι περισσότερο από μια απλή προσθήκη στον υπάρχοντα προγραμματισμό. Είμαστε ανοιχτοί σε καινοτόμες ιδέες και μας αρέσει να δοκιμάζουμε νέες επιλογές. Φυσικά, θα συνεχίσουμε να χρησιμοποιούμε κλασικά μέσα για την εξωτερική μας παρουσία στο μέλλον, αλλά με πολύ πιο στοχευμένο τρόπο από ό, τι στο παρελθόν.
Ο Marc Berendes για τις φιλοδοξίες του 2023
“Η Kulzer απασχολεί 1.400 υπαλλήλους παγκοσμίως που οδηγούν την εταιρεία μας προς τα εμπρός με αξιοπιστία και πάθος. Προκειμένου να καλυφθούν οι ανάγκες στο ιατρείο και το εργαστήριο, η καινοτομία είναι αναγκαιότητα. Ως εκ τούτου, αναπτύσσουμε τα προϊόντα μας σε διεπιστημονικές ομάδες εμπειρογνωμόνων και – όπως ήδη αναφέρθηκε στην αρχή – εμπλέκουμε τους χρήστες ήδη στη διαδικασία ανάπτυξης. Με αυτόν τον τρόπο, θα συνεχίσουμε να παρέχουμε ασφαλή και αξιόπιστα προϊόντα υψηλής ποιότητας που επιτρέπουν αναπαραγώγιμα αποτελέσματα.
Το καλοκαίρι θα μετακομίσουμε στο νέο μας Κέντρο Δεξιοτήτων Ε&Α στο Hanau, το οποίο θα φέρει την έρευνα και την ανάπτυξή μας ακόμη πιο κοντά και θα τις καταστήσει πιο αποτελεσματικές. Κάτω από την αιγίδα της Mitsui Chemicals Group (MCI), διαθέτουμε μια ισχυρή μητρική εταιρεία που μας υποστηρίζει με πρόσθετη τεχνογνωσία πολυμερών, ώστε να μπορούμε να προωθήσουμε σημαντικά τις καινοτομίες. Δεδομένου ότι η Kulzer διαδραματίζει κεντρικό ρόλο στο τμήμα υγειονομικής περίθαλψης της MCI, προσπαθούμε να αναπτυσσόμαστε συνεχώς.”
Ο Kulzer είχε υψηλή παρουσία στα μέσα ενημέρωσης στα οδοντιατρικά εμπορικά μέσα ενημέρωσης τους τελευταίους μήνες. Πώς αναπτύσσεται στρατηγικά η παρουσία της μάρκας Kulzer;
Χαίρομαι όταν η παρουσία μας γίνεται αντιληπτή και «κολλάμε» στο μυαλό των ανθρώπων. Χρησιμοποιούμε όλο και περισσότερο τα ηλεκτρονικά και έντυπα μέσα για να συνδέσουμε το όνομα της εταιρείας μας ακόμη πιο στενά με τις σειρές των προϊόντων μας. Στο ιατρείο ή στο εργαστήριο, χρησιμοποιούνται προϊόντα όπως το "Charisma®", το "Variotime®" ή το "Pala®" - συχνά χωρίς να γνωρίζουμε ότι η Kulzer είναι ο κατασκευαστής αυτών των προϊόντων. Εδώ θα θέλαμε να συνδέσουμε το όνομά μας ως ομάδα πιο έντονα με τα προϊόντα μας. Αυτό αποτελεί μέρος της στρατηγικής. Επιπλέον, η εποχή του κορωνοϊού είχε επιταχυνόμενη και ενισχυτική επίδραση στη διαδικτυακή χρήση. Οι ψηφιακές προσφορές έχουν καθιερωθεί - είτε πρόκειται για διαδικτυακή εκπαίδευση είτε για διαδικτυακές πληροφορίες μέσω κοινωνικών μέσων και ιστότοπων. Αυτό μας επιτρέπει να δημιουργήσουμε άμεση επαφή με τους τελικούς πελάτες μας και θέλουμε να επωφεληθούμε από αυτό. Εκτός από τις τρέχουσες δραστηριότητες, η εστίασή μας θα είναι στην εξατομίκευση της επικοινωνίας. Έχουμε προγραμματίσει πολλά και ανυπομονώ για φέτος.
This article was first published in ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis 1+2/2023.
Ξέγνοιαστο γέλιο χάρη στα σύγχρονα οδοντιατρικά προϊόντα
Manager Corporate Communications
Bettina Link